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Leben und Stil

Mit Taktik zu mehr Geld?

Gehaltsverhandlungen sind ein verzwicktes Thema. Die Folgen der Corona-Krise verstärken die Unsicherheiten noch. Tipps von Verhandlungsexperten.

Wer bei Verhandlungen gute Ergebnisse erreichen will, hat am besten nicht nur eine Forderung auf dem Zettel.
Wer bei Verhandlungen gute Ergebnisse erreichen will, hat am besten nicht nur eine Forderung auf dem Zettel. © Zacharie Scheurer/dpa

Von Frederic Vosseberg

Hamburg/Frankfurt/Main. Wer demnächst einen neuen Job antritt oder sich dem Jahresgespräch nähert, der fragt sich womöglich, ob die aktuelle Wirtschaftslage überhaupt Verhandlungsspielraum zulässt. Kann man jetzt mehr Gehalt verlangen?

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In der Tat leiden viele Branchen unter Entlassungswellen und ausbleibendem Wachstum. Man müsse aber immer zuerst schauen, wo man sich befindet, rät Gehaltscoach Sandra Schumacher aus Hamburg. In manchen Branchen, beispielsweise bei den digitalen Dienstleistern, gäbe es gar keine Krise. Man dürfe nicht davon ausgehen, dass alle Branchen leiden. Vor allem Bewerber von außen sollten sich immer noch vornehmen, ein gutes Gehalt zu verhandeln.

Gehaltsverhandlung: Kein Thema zum Vertagen

Die Gehaltsverhandlung auf später zu verschieben mache nur Sinn, wenn die eigene Branche wirklich flach liegt, erklärt auch Verhandlungscoach Claudia Kimich aus München. Wichtig sei vor allem, sensibel für die eigene Rolle im Unternehmen sowie die Qualität der eigenen Arbeit zu sein.

Sie warnt vor "Corona-Ausreden", wie sie es nennt: Sowohl Arbeitgebende als auch Arbeitnehmende würden aufgrund der allgemeinen Unsicherheit dazu neigen, die Krise als Grund vorzuschieben, um sich vor anstehenden Gehaltsverhandlungen zu drücken. Viele ließen sich von den herrschenden Kollektiv-Ängsten einschüchtern, erlebt die Coachin.

Mit Selbstvertrauen zum festgesteckten Ziel

Kimich empfiehlt dann, sich zuerst die eigenen Ängste sowie deren Ursprünge bewusst zu machen. Wer sich auf eine Verhandlung vorbereitet, sollte positive Wünsche statt negative Ängste formulieren. So könne sich das für den Erfolg essenzielle Selbstvertrauen entwickeln.

Als konkrete Taktik schlägt die Trainerin vor, vom Worst-Case- zum Best-Case-Szenario umzudenken. Dass jemand rausgeschmissen wurde, weil er zu viel Geld verlangt hätte, habe sie noch nie erlebt. Sich selbst als Gewinner zu sehen, helfe jedoch dabei, Selbstwertgefühl zu entwickeln und den Wert der eigenen Leistungen besser einzuschätzen. Denn, so mahnt Kimich: "Wer will, findet Wege. Wer nicht will, findet Gründe."

Nicht nur eine Forderung auf dem Zettel haben

Zum Verhandlungserfolg führe vor allem eine gute Vorbereitung, das sieht auch Trainerin Anja Henningsmeyer aus Frankfurt am Main so. Sich eine gute Ausgangslage zu schaffen, bedeutet für sie: genau zu wissen, was man will und sich klare Ziele und Grenzen zu setzen. Ein festgelegtes Minimum und Maximum der eigenen Gehaltsvorstellung helfe dabei, den Verhandlungsspielraum zu bestimmen.

Wer jedoch keine Konsequenzen aus den selbstgesetzten Grenzen zieht oder kein klares Ziel verfolgt, läuft laut Henningsmeyer Gefahr, im Endeffekt mit sich selbst zu verhandeln und die eigenen Wünsche nach unten zu korrigieren.

Ähnlich fatal sei es, nur mit einer einzigen Forderung in die Verhandlung zu gehen: Neben dem Gehalt ließen sich weitere Werte wie Verantwortlichkeiten, Arbeitsgeräte, Homeoffice, Bildungsbudgets und mehr verhandeln. Auch die Differenz des Gender-Pay-Gaps dürfe und sollte eingefordert werden. Was branchenüblich ist, könne online recherchiert werden.

Unverzichtbare Werte herausstellen

Generell seien Verhandlungen zu Krisenzeiten nicht viel anders als sonst, betont Henningsmeyer. Immer ginge es nämlich um den gemeinsamen Versuch, Interessenkonflikte in einen Ausgleich zu bringen. Dabei könne es auch um soziale oder psychische Bedürfnisse gehen. Das Beste für sich selbst herauszuholen gelinge dann, wenn man sich für die Lage des anderen interessiert - für dessen Interessen, Probleme und Wünsche.

Die Krise verlange lediglich mehr Empathie. Dann ließen sich aber auch Hebelansätze gut anwenden: "Was braucht der Verhandlungspartner gerade besonders? Sind meine Dienste eventuell unverzichtbar für ihn?" Möglicherweise könne auch das firmeneigene Leitbild Aufschluss darüber geben, welche Werte und Standards für den Arbeitgeber relevant sind - und der Arbeitnehmer bieten sollte.

Erfolge im Leistungslogbuch notieren

Um seinen Wert zu kennen, hilft es auch ein Leistungslogbuch zu führen. Das empfiehlt Gehaltscoachin Schumacher besonders denen, die nun im Homeoffice arbeiten. Wer Ereignisse, Erfolge und Prozesse bei der Arbeit aufzeichnet, könne sich bei der nächsten Bestandsaufnahme im Team ziemlich gut positionieren. Das helfe den eigenen Wert beim Arbeitgeber klar darzustellen, vor allem wenn "Extra-Leistungen" wie das Einarbeiten neuer Kunden oder Kollegen dazugehören. Man müsse jedoch aktiv das Gespräch mit dem Chef suchen, da man selbst in der "Informationsbringschuld" sei, erklärt sie.

Wenn es am Ende trotz allem doch nicht mit der Gehaltserhöhung klappt, sollte man das nicht persönlich nehmen. Aus jeder Enttäuschung könne man etwas für das nächste Mal lernen, so Schumacher. Denn: "Nach der Gehaltsverhandlung ist wieder vor der Gehaltsverhandlung."

Enttäuschung oder Unverständnis über die Entscheidung könne man äußern. Eventuell kann es dann auch schon früher wieder zu einer neuen Verhandlung kommen. Es sei jedoch überaus wichtig, dabei einen professionellen Ton zu wahren. Wenn es so schlimm ist, dass man den täglichen Ärger nicht mehr unterdrücken kann, sollte man über einen Wechsel nachdenken, rät die Trainerin. (dpa) 

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